青岳云海城總部。

韓路一和蘇念念提前十分鐘到了前臺。蘇念念穿了條灰藍(lán)色的連衣裙，頭發(fā)扎得比平時高一些。韓路一穿了件白色polo衫，搭牛仔褲。

前臺打了個電話上去，不到兩分鐘一個年輕姑娘從電梯里出來，胸牌寫著「開發(fā)者生態(tài)部」：“韓總、蘇總？梁總監(jiān)在二十三樓等你們，我?guī)銈兩先ァ！?/p>

到了二十三樓的會議室，一整面玻璃墻，里面是一張四人桌，桌上放了兩瓶礦泉水。看到兩人過來，梁宇已經(jīng)站了起來，他三十五六歲，短發(fā)，穿著藏藍(lán)色襯衫。

“久仰久仰。”梁宇握手的力道不大，但速度很快，“周彥跟我提過好幾次，終于見到真人了。”

“梁總客氣了。”

“別叫梁總，叫我梁宇就行。兩位要喝咖啡嗎？我讓人送兩杯過來。”

蘇念念笑了笑：“那來兩杯拿鐵吧，謝謝。”

梁宇翻開一疊打印文件，BugKiller的產(chǎn)品介紹，上面手寫了一些筆記和標(biāo)注。

“先說說我們這邊。”梁宇說。“青岳云開發(fā)者平臺去年上了工具市場，代碼審查賽道一直在找人，我們之前聊過兩家，都不太行，BugKiller我們內(nèi)部評估過，直播回放我也看了。”

“結(jié)論呢？”

“你們的影響評估是我見過最好的。”梁宇語速不快，“檢測率也高，我個人非常喜歡你們的工具。”

蘇念念翻開平板，把審計報告和白皮書的摘要頁推過去。

“這是中盾的數(shù)據(jù)安全審計報告，以及我們的數(shù)據(jù)安全白皮書。”

梁宇翻到審計結(jié)論那頁，讀了一會。

“端到端加密，處理即刪，零人工接觸。”他抬頭，“這個很硬啊。”

韓路一打開視界。

【梁宇｜36歲｜青岳云·開發(fā)者生態(tài)部商務(wù)拓展（BD）總監(jiān)】

【情緒：熱情（隱藏：急迫）】

【核心KPI：Q3開發(fā)者工具生態(tài)完成率41%｜內(nèi)部壓力：季度考核倒計時不到七周｜BugKiller內(nèi)部評級：優(yōu)先接入｜剩余障礙：品牌知名度偏低（直播后已上調(diào)）、企業(yè)資質(zhì)待驗證（審計報告提交后更新中）】

梁宇比他表現(xiàn)出來的急得多。

關(guān)了視界。精力掉了7點。

“合作模式你們想怎么談？”蘇念念問。

梁宇把打印文件翻到第二頁推過來，合作條款一共兩頁半。

“我直接說方案，SaaS掛靠，產(chǎn)品跑在你們自己的服務(wù)器上，青岳這邊提供入口、計費和用戶管理。技術(shù)對接有標(biāo)準(zhǔn)SDK，適配兩到三周。分成80-20，你們拿大頭。”

他頓了一下。

“在這個基礎(chǔ)上，我們希望做深度合作。作為交換，我們給保底月收入二十萬，外加首年推廣資源包。首頁banner位、開發(fā)者郵件推送、技術(shù)沙龍聯(lián)辦，折算市場價一百到一百五十萬。”

“深度合作的定義是……”韓路一拿起文件，第四條是深度合作的條款。

“BugKiller在AI代碼審查賽道上只入駐青岳云，不入駐其他云平臺工具市場，期限三年，到期我們優(yōu)先續(xù)約。”

韓路一和蘇念念對視了一眼，都沒說話。

“理解你們需要考慮。但坦白講，代碼審查這個賽道不新了，我們主要還是看中你們的AI屬性，這種條件可不是誰都能拿到的。”

【獨家為上級硬性指示（VP審批）｜開發(fā)者生態(tài)部Q3完成率41%，考核倒計時不足七周｜撤回風(fēng)險：若BugKiller同期接觸競對云，青岳將改變態(tài)度】

“梁總。”韓路一把文件合上，“方案我們帶回去研究一下。保底和推廣資源都很有誠意，但獨家協(xié)議涉及公司戰(zhàn)略，我得跟合伙人和律師過一遍。”

“理解。”梁宇站起來，“不過這份方案是我在內(nèi)部爭取了一陣的，窗口不會太長，你們盡快做決定。”

“明白了。”

“加個微信，決定了隨時聯(lián)系我。”

梁宇把他們送到電梯口。

電梯門合上，蘇念念摁了一樓。

蘇念念盯著樓層數(shù)字往下跳，輕輕的出了一口氣：“條件比我預(yù)估的好。月保底二十萬加推廣資源包，三年獨家，放在一個月前，我可能會猶豫。”

“不要猶豫，猶豫就會敗北。”

“韓路一你討厭啊。”她被逗笑了。

過了一會，她又說：“路一，剛才梁宇說「不止你們一家」的時候，我感覺你的笑沒憋住。”

“有嗎？”

“有。”

電梯到了一樓，兩個人沒走出寫字樓，蘇念念在叫車。八月的海城，快四十度了，熱氣從四面八方漫過來，像在蒸桑拿。

“他們比我們預(yù)想的還急。”韓路一說，“梁宇準(zhǔn)備得太充分了。那條款不是臨時擬的。他內(nèi)部走完審批流程才來見我們。”

“那我們的節(jié)奏呢？比原計劃快還是慢？”

“快！原計劃是拿到意向去找天樞，現(xiàn)在青岳直接給了獨家條款。這比意向書好用。”

“上車吧。”

回到502。

陸明洲在韓路一的書桌前坐著，桌上是他自帶的聯(lián)想小紅點，旁邊放了一瓶礦泉水和一支鋼筆。他加入源碼科技一個多星期了，502的餐桌已經(jīng)快變成他的工位，韓路一和蘇念念進(jìn)門的時候他正在改財務(wù)模型，頭都沒抬。

“青岳談完了。”

韓路一把梁宇的條款文件丟在桌上。

陸明洲快速掃了一眼：“獨家？”

“保底月二十萬，推廣資源折算一百到一百五十萬，排他三年。”

“分成多少？”

“20%。”

陸明洲拿起文件翻了兩頁，速度比梁宇翻審計報告還快，看完他抬起頭：“保底二十萬在行業(yè)里偏低，頭部工具年保底每年三百萬起。推廣資源用的是自家標(biāo)牌價，水分至少三成，實際價值七十到一百萬。”

蘇念念坐到另一把椅子上。

陸明洲把文件放下：“獨家不簽，這個我們之前討論過了，問題是這份offer怎么用。”

韓路一靠在門框上，說道：“比我們預(yù)想的還好用。獨家不是總監(jiān)的提案，至少是VP壓下來的硬指標(biāo)，整個開發(fā)者生態(tài)部Q3都在趕進(jìn)度，考核指標(biāo)沒到，他比我們急。”

“你怎么知道是VP的意思？”

“他沒有決定權(quán)，加上考核壓力，真有底氣的人不會強(qiáng)調(diào)窗口期。”

“如果獨家是上面的硬指標(biāo)……”他推了推眼鏡，語速快了一檔，“這張牌比表面值錢得多。你手上有一張青岳給的獨家offer，不管你想不想接，天樞和昆侖只知道有人在搶。”

陸明洲抿了口礦泉水，說：“你知道談崩了就什么都沒有了吧。青岳不簽獨家，就沒有流量推廣，天樞昆侖都還沒影呢。”

“我知道，我有把握。”

“行，”陸明洲把礦泉水放下，“我本來就是來賭的。”

蘇念念打開平板，說：“天樞那邊呢？”

韓路一想了想，說道：“BugKiller付費客戶里有四十多個團(tuán)隊部署在天樞云上。好幾個天樞的客戶反饋過，問能不能做原生集成。”

“客戶需求！”蘇念念的眼睛睜大，“最好的敲門磚。”

“我整理一份客戶需求匯總。”韓路一說，“不用太正式，就是真實的用戶反饋截圖。拿這個去見天樞，我們不是去推銷的，是去幫客戶解決問題的。”

陸明洲重新打開筆記本，建了一個新表。

“梁宇那邊先別回復(fù)，既不答應(yīng)也不拒絕，能拖多久拖多久。天樞那邊一有進(jìn)展就告訴我，各家的報價方案都發(fā)我過一遍。”

蘇念念已經(jīng)在打字了：“天樞那邊誰有路子？”

韓路一說：“周彥不能問了。他幫忙約了青岳，跟梁宇有聯(lián)系。我們同時找天樞的事不能讓青岳知道。”

蘇念念說：“我之前大廠的前同事有幾個跳去了天樞，我去問問。你翻一下客戶那邊，四十多個團(tuán)隊在天樞上，總有人認(rèn)識內(nèi)部的人。”

韓路一打開BugKiller后臺看了一眼工單記錄：“有好幾個CTO反饋過原生集成的需求，先從最積極的那幾個聊起。”

陸明洲也抬起頭：“天樞戰(zhàn)投部我有人，之前幫一個SaaS項目融資的時候?qū)舆^。我問問。”

“多線推，看哪條先通。”

韓路一打開電腦，開始整理客戶需求。

三個人各忙各的，房間里安靜下來，只剩鍵盤敲擊聲和空調(diào)的風(fēng)聲。

快到六點，陸明洲合上筆記本：“我先走了，回去吃飯。”

韓路一抬手示意，陸明洲收拾東西出門，502又只剩下兩個人了。

韓路一問：“吃什么？”

“隨便。”

韓路一點了兩份外賣，黃燜雞和水煮牛肉，兩碗米飯。他把水煮牛肉推到蘇念念那邊，蘇念念拆開盒子，辣油味填滿了房間。

吃飯的時候兩人沒聊工作。蘇念念拿出手機(jī)來，打開了一個李子柒的視頻下飯，韓路一瞄了兩眼，快速把飯扒完又坐回了屏幕前。

八月的六點，天還亮得刺眼。

微信響了一聲，是跨境達(dá)的李總發(fā)來的語音。跨境達(dá)是他們的第一個付費用戶。

“韓總，又有人來挖我了，這次更離譜，CodeSafe不要錢，還送三個月鼎盛云代金券。

“你放心，我不走。咱們的產(chǎn)品好太多了。但說句實話，我們行業(yè)群里好幾個人在聊這事了，估計有幾家比我定力差的。”

韓路一回了個“謝謝”，切到BugKiller后臺。

通知欄掛著一條紅色提醒。

【退訂通知】

【銳思數(shù)據(jù)· Pro年付→已取消】