七點(diǎn)不到，韓路一就醒了。

視界打開，精力面板浮在意識(shí)邊緣，【Lv.3｜精力：500/500】。升級(jí)之后恢復(fù)速度快了不少，一覺睡滿。

他把注意力對(duì)準(zhǔn)了那個(gè)昨晚跑不動(dòng)的問題。Step 4。渠道突破。定向編譯。

念頭成形。大腦深處那塊新分區(qū)開始發(fā)熱。

【路徑編譯·定向·啟動(dòng)】

【目標(biāo)：BugKiller渠道突破：排他 vs多云中立】

【編譯中……】

比昨晚的全局編譯要久。五秒。十秒。面板上的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)像拼圖一樣逐塊落位。

【路徑編譯·定向·完成】

【路徑A：排他綁定（單一云平臺(tái)）】

【長(zhǎng)期存活率：34%（—）】

【風(fēng)險(xiǎn)：渠道依賴→定價(jià)權(quán)喪失→平臺(tái)政策變更時(shí)無退路】

【路徑B：多云中立（非排他·多平臺(tái)同時(shí)入駐）】

【長(zhǎng)期存活率：78%（↑↑）】

【最優(yōu)執(zhí)行序列：二線云（意向）→一線云（撬動(dòng)）→反向收網(wǎng)】

【反序執(zhí)行（先一線）成功率：23%】

【關(guān)鍵杠桿：多云合作達(dá)成前VC主動(dòng)接觸率12%→達(dá)成后67%】

【精力消耗：183】

右下角跳了一下：【Lv.3｜精力：317/500】。

他把“34”和“78”寫進(jìn)備忘錄，合上本子。

九點(diǎn)出頭，門鈴響了。

韓路一給她開門的時(shí)候頭發(fā)還是亂的。她拎了兩杯咖啡，在門口站了一秒。

“昨晚沒睡好啊？”

“想事情想的有點(diǎn)兒晚。”韓路一接過咖啡。冰美式。

“你有什么新想法？”

“是關(guān)于渠道的。”

蘇念念拉了把椅子坐下。

“你方案里寫過要上云市場(chǎng)。”韓路一說。“你當(dāng)時(shí)想的是找哪家？”

“青岳或者天樞吧，口碑好門檻低。昆侖也可以聊，但條件肯定不好談。”

“如果他們要求簽排他協(xié)議呢？”

蘇念念想了想。“條件夠好的話，排他也不是不能接受。”

“不能接。”

“……你昨天到底想到什么了？”

韓路一沒有馬上回答。

他喝了口咖啡，把杯子放下。

“簽排他是死路，我們最多落到和趙文淵一個(gè)結(jié)局。”

蘇念念看著他。

“我昨晚想了一宿，把賬算清了。”韓路一說。“鼎盛把CodeSafe綁在自己的云上，看起來是優(yōu)勢(shì)。有了十五萬企業(yè)客戶零成本接入，渠道碾壓我們。

“但反過來想，這意味著CodeSafe只能在鼎盛云上用。

“現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)，經(jīng)過驗(yàn)證的AI代碼審查產(chǎn)品就兩個(gè)。一個(gè)綁死在鼎盛，另一個(gè)是我們。青岳云、天樞云、昆侖云，這些平臺(tái)上的開發(fā)者想用AI代碼審查，有幾個(gè)選擇？”

蘇念念楞住了。

“一個(gè)。”

“鼎盛幫我們做了市場(chǎng)教育。”

蘇念念把咖啡放在桌上，整個(gè)人往前坐了坐。

“你是說不是我們?nèi)フ以破脚_(tái)，是云平臺(tái)需要我們。”

“鼎盛越綁越緊，其他云越?jīng)]有替代品。它的渠道優(yōu)勢(shì)越大，我們對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)云的稀缺性就越高。”

“太極。”韓路一說。“它越用力推，越把我們推向它所有對(duì)手的懷抱。”

蘇念念站起來在屋里走了兩步，又走回來。

“具體怎么做？”

“先找二線。青岳或者天樞，誰先接觸都行。拿一份意向，拿著它去找昆侖。昆侖是鼎盛最大的對(duì)手云，它看到二線在接BugKiller會(huì)緊張，鼎盛有CodeSafe，青岳天樞有BugKiller，昆侖什么都沒有，這個(gè)信號(hào)可以撬動(dòng)昆侖。”

“昆侖簽了呢？”

“那青岳和天樞就更不會(huì)落下了，三家我們都簽。”

“條件呢？”

“分成，渠道推薦，首頁流量，到時(shí)候再細(xì)談吧。”

蘇念念眉頭皺了一下：“你這個(gè)方案聽起來像在走鋼絲。”

韓路一笑了：“本來就是。”

“我擔(dān)心兩件事。”蘇念念伸出兩根手指，“第一，青岳天樞愿不愿意先給我們意向？就算他們給了，會(huì)不會(huì)把我們當(dāng)槍使？拿我們?nèi)ゴ蚨κⅲ缓蠓词忠惨潘！?/p>

韓路一把她那兩根手指按回去一根：“先說第一件，他們怕的是「沒人用」。他們最需要的是一個(gè)能讓開發(fā)者留下來的明星工具，鼎盛給他們做了市場(chǎng)教育，他們不接，我們就去找別家。”

“那怎么保證我們不被當(dāng)槍使？”

“所以才要三家同期落定。”韓路一說，“不是我們?nèi)デ罄觯亲尷鲆庾R(shí)到：它再慢一點(diǎn)，就真的什么都沒有了。它一旦上桌，就不會(huì)允許自己把牌局打成「綁定我」，那是給鼎盛送人頭。”

“如果他們自研呢？”

“從立項(xiàng)到上線，至少要半年，鼎盛現(xiàn)在宣傳的勢(shì)頭這么猛，自研來不及了。”

蘇念念看著他：“你確定他們會(huì)按你的邏輯走？”

“不確定。”韓路一說，“但我確定，簽排他協(xié)議，我們會(huì)按他們的邏輯走。”

蘇念念坐下來，翻開筆記本電腦，開始敲字。

“接觸渠道。”蘇念念頭也不抬。“你有沒有人脈？我倒是有幾個(gè)前同事，但都不在相關(guān)崗位。”

“不用繞一圈。”韓路一說，“中盾那邊我有直接對(duì)接的人，銷售和項(xiàng)目經(jīng)理都在。弱關(guān)系反而好用，他們不在云廠商內(nèi)部站隊(duì)，只在乎成交。”

“行。”蘇念念敲了兩下鍵盤，“那就從中盾那打開局面。”

“談判底線，分成要多少？保底呢？”

“這個(gè)得算，取決于各家云的開發(fā)者體量和我們?cè)谏厦嬉延械目蛻魯?shù)。”韓路一想了想，“交給你了，說實(shí)話，定價(jià)這塊我不太行。”

蘇念念停下來看了他一眼，“你現(xiàn)在說話越來越不像程序員了。”

韓路一看向了天花板：“只當(dāng)程序員不夠用了啊。”

……

“方案框架拉好了。”蘇念念把屏幕轉(zhuǎn)過來。

執(zhí)行時(shí)間表、接觸優(yōu)先級(jí)、談判節(jié)點(diǎn)、分成模型草案，四頁。韓路一從頭看到尾。

“還有一件事。”蘇念念往下翻到最后一頁，標(biāo)題加粗：品牌升級(jí)。

“上云市場(chǎng)總得有個(gè)像樣的品牌，BugKiller在企業(yè)客戶眼里就是一個(gè)GitHub鏈接加默認(rèn)配色的網(wǎng)站，談云合作、見投資人，連個(gè)正經(jīng)logo都沒有。”

韓路一沒接話。

他的目光移到了顯示器旁邊。

兩幅畫并排釘在墻上。左邊是朵朵的蠟筆畫，歪歪扭扭的火柴人，旁邊蹲著一只巨大的紅色瓢蟲，比人還高。右邊是林晚晴的棉布畫框，銹跡斑駁的門把手上停著一只小小的七星瓢蟲，翅膀微微張開。

瓢蟲。

“我知道找誰了。”

蘇念念順著他的目光看過去，看到了那兩幅畫。

“隔壁那個(gè)畫畫的姐姐？”

“她是自由插畫師，走正式的商業(yè)委托，品牌視覺設(shè)計(jì)，按市場(chǎng)價(jià)付費(fèi)。”

“你確定？品牌設(shè)計(jì)和插畫不太一樣，我們可以找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司。”

“她就是專業(yè)的。”

蘇念念走之前把執(zhí)行方案終稿發(fā)到飛書群，韓路一看完點(diǎn)了個(gè)贊。

韓路一打開微信，翻到周彥的對(duì)話框。

昨天剛簽完審計(jì)合同，今天就找人家要資源，節(jié)奏是快了點(diǎn)。但渠道接觸越早越好，哪怕只是先摸個(gè)底。

“周總，想請(qǐng)教個(gè)事，中盾做安全審計(jì)服務(wù)的客戶里，有沒有云平臺(tái)那邊的？我們后續(xù)想聊聊云市場(chǎng)入駐。”

兩分鐘后，周彥回了條語音，韓路一點(diǎn)開聽了一遍。

大意是：有的，青岳云、天樞云都是他們客戶。不過韓總你這個(gè)時(shí)間點(diǎn)直接聊估計(jì)不太行，對(duì)方要看資質(zhì)的，等你們審計(jì)報(bào)告出來，我?guī)湍阋]，到時(shí)候拿著報(bào)告去談，比空手強(qiáng)得多。

“明白了。審計(jì)那邊盡快推，出了報(bào)告第一時(shí)間找您。”

周彥：“放心，兩周半差不多，到時(shí)候我?guī)湍慵s。”

韓路一退出對(duì)話框。

兩周半，審計(jì)落地之后，才有資格上桌。路徑編譯給了方向，但棋子要一步一步擺。

手機(jī)響了，張浩然。

韓路一接起來。

“老韓，忙不？”

“不忙，怎么了？”

“有個(gè)人你應(yīng)該見見。”張浩然的聲音壓低了一點(diǎn)，像在辦公室偷打電話，“叫陸明洲，做FA的，華籌資本的高級(jí)經(jīng)理。”

“FA？”

“Financial Advisor，幫創(chuàng)業(yè)公司做融資的。這哥們兒經(jīng)歷挺豐富的，上財(cái)出來先在德勤干了三年審計(jì)，考了CPA，后來跳去投行，再轉(zhuǎn)FA，看過幾百個(gè)早期項(xiàng)目。之前打球認(rèn)識(shí)的，后來偶爾約飯。今天吃飯我隨口提了你們的事，他當(dāng)場(chǎng)就問了我二十分鐘。”

“問什么？”

“產(chǎn)品技術(shù)路線、商業(yè)模式、現(xiàn)在什么階段，我說你問我也不懂，你找他本人聊。”張浩然頓了一下。“他說周末有空，想先聊聊。不是那種正式pitch，就是喝杯咖啡。”

“行，你把我微信推給他。”

“發(fā)了。”張浩然說。“對(duì)了，這人說話比較直，別介意。”

掛了電話，韓路一看了眼微信，已經(jīng)有好友申請(qǐng)了。頭像是一張證券交易所的照片，昵稱直接是本名“陸明洲 Frank”，簽名欄寫著“數(shù)字不會(huì)騙人”。

他通過了申請(qǐng)。