蘇念念做了一周競(jìng)品調(diào)研。

國(guó)內(nèi)SaaS代碼審查工具，她把市面上十一款產(chǎn)品的功能、定價(jià)、付費(fèi)模式全拆了一遍。整了一張飛書(shū)表格，四個(gè)Tab，十七列，三十二行。

發(fā)給韓路一的時(shí)候附了一句：“你先看，不急。”

韓路一晚上十一點(diǎn)回復(fù)：“看了。”

“Pro版收個(gè)999吧，加幾個(gè)功能就行了，便宜點(diǎn)跑量。”

蘇念念盯著屏幕。

十七列。三十二行。

做產(chǎn)品經(jīng)理這么多年，她學(xué)到的第一件事，開(kāi)發(fā)者永遠(yuǎn)不知道自己的東西值多少錢。第二件事，開(kāi)發(fā)者總覺(jué)得便宜點(diǎn)跑量就是定價(jià)策略。

她回了一條：“明天見(jiàn)面說(shuō)。帶上你的筆記本。”

第二天。Bug Café靠窗的位子。

蘇念念打開(kāi)表格第三個(gè)Tab。競(jìng)品功能對(duì)比。

“先說(shuō)清楚一件事。免費(fèi)版和付費(fèi)版的區(qū)別不是功能多一點(diǎn)少一點(diǎn)。它們面向的用戶完全不同。”

韓路一端著美式等她說(shuō)。

“免費(fèi)版給個(gè)人開(kāi)發(fā)者。掃Bug，出報(bào)告，夠了。一個(gè)人寫(xiě)代碼一個(gè)人修，不需要?jiǎng)e的。這一層不賺錢，讓他用上癮就行。”

“付費(fèi)版給團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)需要什么？三樣?xùn)|西。”

她豎了三根手指。

“第一，影響評(píng)估。”她指了一下表格里那一列，整張表只有BugKiller有數(shù)據(jù)，其他十款全是空的。“個(gè)人開(kāi)發(fā)者看到Bug就修了，不需要知道這個(gè)Bug值多少錢。但團(tuán)隊(duì)不一樣。團(tuán)隊(duì)里做決定的人不是寫(xiě)代碼的人，是批預(yù)算的人。你告訴CTO「有個(gè)Bug」，他說(shuō)排進(jìn)下個(gè)Sprint。你告訴他「這個(gè)Bug每個(gè)月虧六十萬(wàn)」，他今天就批加班費(fèi)讓人修。”

她看著韓路一。

“影響評(píng)估不是給程序員看的，是給他老板看的。免費(fèi)版不開(kāi)這個(gè)功能。想看Bug值多少錢，升Pro。”

“第二，CI的API接口。”

“這個(gè)已經(jīng)有人在問(wèn)了。”韓路一說(shuō)。

“內(nèi)測(cè)群里四個(gè)CTO在問(wèn)。因?yàn)閭€(gè)人開(kāi)發(fā)者手動(dòng)跑一遍掃描就完了，但團(tuán)隊(duì)要的是每次代碼提交自動(dòng)觸發(fā)檢測(cè)，PR不過(guò)BugKiller就不讓合。這是工作流級(jí)別的集成。”

她看了韓路一一眼。“你知道接進(jìn)CI以后意味著什么吧？”

“遷移成本。”

“對(duì)。換工具等于重配整條部署鏈。能嵌進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施的東西，不是999能定價(jià)的。”

“第三，團(tuán)隊(duì)看板。Bug趨勢(shì)圖、修復(fù)率、各模塊健康度，每周自動(dòng)生成報(bào)告。技術(shù)上不復(fù)雜，但對(duì)續(xù)費(fèi)率影響最大，因?yàn)樗尷习迕恐芏寄芸吹紹ugKiller在幫他省錢。他看到的不是工具，是ROI。”

韓路一靠在椅背上。

蘇念念接著說(shuō)：“所以價(jià)格。個(gè)人免費(fèi)，不動(dòng)。團(tuán)隊(duì)Pro，2999。”

“怎么定的？”

“大部分公司三千以下的SaaS訂閱，技術(shù)負(fù)責(zé)人自己能批。過(guò)了三千要走采購(gòu)流程找VP簽字。2999是team leader能拍板的最高價(jià)。”

韓路一看了她三秒。“行。”

蘇念念合上筆記本。她想說(shuō)“十七列三十二行沒(méi)白做”，但忍住了。

“Pro版2999，下周上線付費(fèi)模塊。”

……

蘇念念坐在海貍科技的工位上。面前兩個(gè)窗口。左邊是空白的運(yùn)營(yíng)周報(bào)模板。右邊是BugKiller后臺(tái)。

一條支付回調(diào)通知彈出來(lái)。

BugKiller Pro·月度訂閱·￥2，999.00·支付狀態(tài)：成功·用戶：鵬城跨境達(dá)科技有限公司

她的手停在鍵盤(pán)上。

在海貍的三年。前兩年是好的。第一年跟著老產(chǎn)品總監(jiān)做智能客服系統(tǒng)，從需求調(diào)研到灰度上線，完整走了一遍。第二年自己帶了數(shù)據(jù)看板項(xiàng)目，七個(gè)人的小組，三個(gè)月上線，DAU做到一萬(wàn)二。怎么跟開(kāi)發(fā)吵架，怎么在評(píng)審會(huì)上用數(shù)據(jù)堵嘴，怎么把一個(gè)想法從零變成產(chǎn)品，都是那兩年學(xué)的。晉升答辯那天，老總監(jiān)給她寫(xiě)的評(píng)語(yǔ)是“團(tuán)隊(duì)里成長(zhǎng)最快的PM”。

然后老總監(jiān)離職了。新來(lái)的產(chǎn)品總監(jiān)叫方旭，從某二線大廠跳過(guò)來(lái)的，簡(jiǎn)歷好看但產(chǎn)品圈沒(méi)人認(rèn)識(shí)。他到崗第一周開(kāi)產(chǎn)品方向討論會(huì)，PPT標(biāo)題寫(xiě)著“海貍AI產(chǎn)品矩陣3.0”。蘇念念坐在第二排，發(fā)現(xiàn)第七頁(yè)的DAU趨勢(shì)圖縱軸起始值不是零，視覺(jué)上斜率被拉高了三倍。她舉手說(shuō)了。方旭笑著點(diǎn)頭：“好的，感謝，會(huì)后我們對(duì)齊一下。”

再也沒(méi)有對(duì)齊過(guò)。

第三年。她的Q1季度匯報(bào)做了四十頁(yè)P(yáng)PT。數(shù)據(jù)、反饋、規(guī)劃，每一頁(yè)都是她寫(xiě)的。匯報(bào)那天方旭說(shuō)“我來(lái)講，你在臺(tái)下配合回答問(wèn)題就行”。四十頁(yè)講完，VP說(shuō)不錯(cuò)。全程沒(méi)人提她名字。上個(gè)月海貍內(nèi)部創(chuàng)新獎(jiǎng)公布，她刷朋友圈看到同事轉(zhuǎn)發(fā)，她帶的那個(gè)數(shù)據(jù)看板拿了銀獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)人寫(xiě)的是方旭。她翻了三遍公告。沒(méi)有“蘇念念”三個(gè)字。

她對(duì)著屏幕上的2999看了很久。

剛才給韓路一講的那張表，十七列，三十二行，十一款競(jìng)品全拆，不是天上掉下來(lái)的。是在海貍做了三年產(chǎn)品才練出來(lái)的手藝。但海貍已經(jīng)不需要她了。

她拿起手機(jī)打給韓路一。

“你看到了嗎？！”

“看到了。”

“第一筆！第一筆錢！！”

她聽(tīng)到自己的聲音在抖。丟人。管不了了。

“2999塊你哭什么？”

“這是第一筆！第一筆！你懂不懂！”她吸了一下鼻子，“我在海貍?cè)辏阶詈筮B自己做的東西名字都留不下。你一個(gè)人寫(xiě)的產(chǎn)品，有人愿意掏錢了。兩千九百九十九塊。”

“嗯。”

安靜了兩秒。她以為他要掛了。

“2999。”

“……什么？”

“第一筆收入，2999。這是你定的價(jià)，不是我說(shuō)的999。”

蘇念念張了張嘴，又合上了。

“我繼續(xù)盯后臺(tái)了。”她說(shuō)。

周圍海貍的同事看過(guò)來(lái)一眼。她把手機(jī)扣在桌上，對(duì)著屏幕上的支付通知發(fā)了很久的呆。

接下來(lái)一周。

第三天，14個(gè)。第五天，31個(gè)。第七天，47個(gè)。

蘇念念在飛書(shū)上建了一個(gè)文檔，《BugKiller付費(fèi)數(shù)據(jù)周報(bào)#1》。第一行：

截至5月26日，付費(fèi)用戶47，月收入￥140953。用戶留存率82.4%。

她在82.4%后面打了三個(gè)感嘆號(hào)，又刪掉了兩個(gè)。留了一個(gè)。

SaaS賽道正常留存率30%到50%。82%意味著用戶用了就不走。這個(gè)數(shù)字穩(wěn)住了，BugKiller根本不需要燒錢獲客。口碑自己會(huì)跑。

她把文檔發(fā)給韓路一。他回了一個(gè)字：“嗯。”

海貍這邊。

產(chǎn)品群里有人問(wèn)“誰(shuí)有Q2用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的源文件”。蘇念念打了一行字，那些表是她做的，Q1到Q2三十多張，來(lái)源、口徑、公式全是她設(shè)的。打完準(zhǔn)備發(fā)送的時(shí)候，另一個(gè)人已經(jīng)回了：“我問(wèn)問(wèn)新來(lái)的實(shí)習(xí)生。”

她刪掉了那行字。

另一次更離譜。飛書(shū)公開(kāi)頻道里有人轉(zhuǎn)發(fā)了方旭的產(chǎn)品路線圖，里面有一張用戶旅程地圖。她一眼就認(rèn)出來(lái)了，配色方案是她的，節(jié)點(diǎn)命名是她的，連第三個(gè)觸點(diǎn)的備注錯(cuò)別字都沒(méi)改。底下標(biāo)注：制作人，方旭。

每天在海貍最開(kāi)心的時(shí)候，是偷偷把瀏覽器縮成一條縫看BugKiller后臺(tái)。刷新一下，付費(fèi)數(shù)字跳了一個(gè)。再刷新，又跳了一個(gè)。

手機(jī)震了一下。內(nèi)測(cè)群里有個(gè)CTO發(fā)消息：“請(qǐng)問(wèn)有年費(fèi)方案嗎？我們走采購(gòu)年付更方便。”

心在那邊，人在這邊，中間隔著的是一紙勞動(dòng)合同。

她把手機(jī)屏幕朝下扣在桌上。面前的運(yùn)營(yíng)周報(bào)還是空的。

新一季度的OKR定好了，上面只有一條：“協(xié)助完成運(yùn)營(yíng)支持相關(guān)工作。”